在现实生活当中，面对轴向柱塞泵销售员的热情，多数顾客的反应往往是很冷淡的。面对销售了解需求，顾客说你忙你的，我随便看看。销售员介绍商品，顾客似听非听，甚至啥也没说就要离开。于是，销售员一般认为，进店的顾客分为两种：一种是来找茬的——你说产品好，他说产品孬；你讲产品卖点，他说与普通产品没什么两样儿；你说自己是名牌，他说那是砸广告多，纯粹抬杠。一种是来砍价的——无论你报多么低的价格，顾客都说太贵了，还能打几折，最低多少钱。总而言之，对付刚进店的顾客，好难。
　　如何解决这个问题，初出茅庐的轴向柱塞泵销售员很难拿捏。有经验的销售员又觉得这根本不是个问题。为什么?其主要原因，是销售员不会察言观色，不会换位思考，更准确地说，是销售员不会使用销售话术了解顾客需求。
　　那么，要实现成功销售轴向柱塞泵需要了解顾客哪些需求呢?销售怎样说话才能顺利把话题引到产品销售上来呢?了解顾客需求的技巧，叫做加垫子。其关键是销售员在每问一句话之后，要附加一句让顾客受用的话题，这个话题俗称″垫子″，就是像沙发垫子一样，让顾客听起来很舒服的语言，使顾客听了就不想站起来离开。而且这个垫子’，还是双面的，可以起到承上启下的作用。呼应顾客，引出产品。不经过专业培训的销售员很难做到这一点。
　　其实，不仅呼应顾客需要把垫子设计好，询问顾客也同样需要提问话术，避免无效发问。否则，你送给顾客的就不是一个继续沟通的垫子，而是给顾客一个拒绝沟通的″鞭子″。
　　顾客刚进店时，销售员需要先跟顾客搭讪，以便建立起一个沟通交流的起点，化解顾客的戒心，同时通过了解顾客需求介绍合适的产品形成销售的契机。